Не сезон. Поэтому у нас нет продаж».
«Наш товар проигрывает конкурентам. Я не могу уговорить клиента».
«Идёт дождь, и в магазин никто не приходит. Кому же мне продавать?».
«У нас дороже, чем у конкурентов. Так что это не возможно продать».

Кто из руководителей не слышал подобные заявления от того или иного сотрудника, в чьи обязанности входит заключать сделки и приносить деньги. Сколько языков, ладоней и кулаков сбито руководителями в попытке изменить подобную точку зрения продавцов.

И у скольких руководителей опустились руки от невозможности преодолеть подобные, весьма обоснованные постулаты отдела продаж. И действительно, если поток людей снизился, если продавать некому – ну откуда деньги?

Я недавно вел тренинг и наблюдал, как владелец предприятия, очень умелый продавец, пытался силой «вбить» в менеджеров по продажам идею, что они должны чувствовать себя уверенно, разговаривая с клиентом. Менеджеры в страхе глядели искоса и скептически ухмылялись – опять на хозяина эта блажь напала, лучше не спорить, а просто тихо переждать. Судя по тому, что проблема так и не решена, он уже несколько лет безрезультатно пытался скорректировать этот момент.

Так как же действовать, чтобы добиться результата? Чтобы человеческий фактор повернулся к вам лицом, а не другой частью тела? Чтобы личные качества продавцов компенсировали недостатки маркетинга и сезонность?

Для начала нужно понять, что сезонность – это просто недостаток маркетинга. Разумеется, никто не сбрасывает со счетов тот факт, что в определённом бизнесе продажи зависят от того или иного времени года. К примеру, кондиционеры продаются летом более ходко, чем в холодное время года. Так ведь? Так, да не так.

Я работал директором по развитию в климатической компании, и практически свёл на нет сезонность, с точки зрения оборотов и прибыльности. Мы выяснили, какие продажи бывали в «несезонное время». Простой анализ показал, что в холодное время года люди покупают даже «летние» бытовые кондиционеры, если в квартире идёт плановый ремонт. Ремонт никогда не обходится без строителей, а хороший ремонт – без архитектора. И проводят его вне зависимости от времени года. Так что мы стали заранее, к концу сезона, активизировать маркетинговые и PR -мероприятия в отношении архитекторов и строителей, при помощи опросов выяснили, какие климатические системы они предпочитают и что им более всего важно в фирме-субподрядчике. Научились ставить именно те системы, которые пользовались наибольшим уважением у данной публики. И всё, сезонность прекратилась.

Разумеется, стиль, и характер работы в разное время года был разным. Летом телефон разрывался от мощной волны частных заказов на дешёвую технику – поставьте хоть что-нибудь, лишь бы не эта жара. Нужно было быть готовым к большому количеству простых монтажей. Осенью и весной, когда многие климатический фирмы проедают свой капитал, закрываются или прилагают немыслимые усилия урвать хоть одного частного заказчика, наша компания спокойно обслуживала заказы целой армии архитекторов, собрать которую заняло полгода. И всё это поддерживалось такой же внесезонной установкой вентиляции и зимней продажей обогревателей. Результат – нет ни одного месяца, когда у продавцов, которых сейчас около сорока, хотя бы намечалась передышка. Статистика доходов и поныне демонстрирует ровный прирост.

Это маркетинг. Но с чего он начался? С менеджеров по продаже, которые придумали, какой публикой и какими сделками компенсировать «не сезон», и для начала воплотили эти идеи не на уровне всей фирмы, а на уровне своих персональных сделок и успешных действий. Это я называю терминами «ответственность» и «способность быть причиной» (что, по сути, синонимы).

Когда я веду тренинги по продажам, я всегда первым делом ввожу эти два термина: «причина» и «следствие». «Причина» - это кто-то, начинающий общение или действие по собственной воле, по собственному решению. Без стимула извне, а только лишь потому, что ему так захотелось. «Следствие» - это кто-то, получающий общение или воздействие, реагирующий исключительно на внешние раздражители и не способный делать действия без мотивации извне.

Позиция продавца может быть только позицией причины. Почему? Да потому, что искусство продаж заключается в способности переубедить человека. Если человека не требуется переубеждать, если он и так хочет этот товар и его устраивают условия, продавец превращается в простого кассира. Нет нужды применять что-либо похожее на искусство, просто рутинная работа – давайте деньги, вот договор, получите ваш товар, следующий. Это работа скорее кассира, чем продавца.

В продавце появляется нужда только тогда, когда покупатель сомневается в товаре, условиях или фирме. Когда он готов уйти, когда огонёк его интереса слабый и требует, чтобы кто-то его раздул в костёр непоколебимого намерения купить именно это и именно здесь. А это можно сделать только, находясь в роли причины, так как только причина может управлять ситуацией, а для изменения чьей-то точки зрения требуется способность управлять и направлять. «Следствие» может успешно работать только за кассой…