Чтобы достичь прогресса в своей области, иногда стоит знать о том, как работают другие. Тренеры уже не удивляются, когда на специализированных занятиях значительную часть аудитории составляют представители непрофильных специальностей: маркетологи учатся управлять продажами, продавцы изучают процесс закупок, а менеджеры по закупкам постигают основы финансов.

Чужая кухня
Какие цели преследуют люди, получая знания по другой специальности? Довольно часто таким образом руководители компаний или подразделений стремятся достичь лучшего понимания того, чем именно занимаются подчиненные и направлять их деятельность. Структура организации может быть такова, что отдел находится в подчинении у неспециалиста. К примеру, директор по продажам или по маркетингу, помимо основной деятельности, отвечает еще и за логистику. Понятно, что в таких условиях ему нужно обладать хотя бы элементарным знанием предмета. «Казалось бы, для курса по управлению отделом продаж аудитория понятна – начальники соответствующих подразделений, - рассказывает Марина Трифонова, начальник отдела маркетинга Учебного центра «Финансовый Дом». – Однако на занятия постоянно приходят маркетологи, так как в некоторых компаниях на этих специалистов возлагают обязанности по планированию продаж и консультированию продавцов».
Непрофильный тренинг также помогает менеджеру понять, чем занимаются другие отделы, дает представление о структуре компании в целом. Такой точки зрения придерживается Олег Иванов, тренер по маркетингу компании CBSD: «Нередки случаи вялотекущих структурных конфликтов между департаментами, которые по-разному видят свою роль в общем деле. Вот пример типичного конфликта «маркетинг-продажи», когда мы можем слышать от продавцов: «Они непонятно чем занимаются, только бюджет свой тратят неизвестно на что», а от маркетологов: «Они ничего не понимают, да без нас они вообще продавать бы не смогли». По его словам, в дальнейшем это может привести к нарушениям рабочего взаимодействия между подразделениями: например, в регионе проводится акция продвижения продукта, а местный менеджер по продажам ничего об этом не знает. «Если представители других отделов на два-три дня становятся маркетологами, то подобные конфликты исчезают», - утверждает Олег Иванов.
По мнению Натальи Уразовой, генерального директора компании «Бизнес Обучение», непрофильный тренинг позволяет не только выстроить отношения с коллегами, но и получить инструменты влияния на партнеров: «Такие занятия позволяют проникнуть в чужую кухню. Не зря в некоторых ресторанах кухню выносят в зал, чтобы посетитель мог видеть, из чего и как все готовится, а не просто иметь дело с готовым продуктом». Так и продавец, придя на тренинг по закупкам, может ознакомиться с конкретными приемами, которыми пользуется профильный менеджер, принципами принятия решений, понять его психологию, считает она.

Специально для неспециалистов
Самый распространенный специализированный тренинг для неспециалистов – это «Финансы для нефинансистов»; такие программы предлагают многие компании. На занятиях участники приобретают, в частности, знания, необходимые для понимания финансовых целей и задач бизнеса, и навыки управления затратами. Руководителю такой курс поможет принимать более взвешенные решения по вопросам развития компании. Начальники подразделений получают представление о том, каким образом их решения (об изменении цены, предоставлении скидок, проведении рекламной акции и т.д.) сказываются на общем финансовом положении фирмы, а также могут грамотно спланировать бюджет отдела.
Помимо этого, многие базовые курсы сегодня становятся программами для неспециалистов. Несколько лет назад ситуация была иной: в отделы по продажам, маркетингу, закупкам и т.д. набирали людей, не обладающих даже элементарными знаниями в своей функциональной области, и на тренингах их нужно было учить азам профессии. Сегодня общий уровень подготовки специалистов качественно возрос, поэтому у подобных занятий появилась другая аудитория. Это признает Олег Иванов: «Курс по базовым технологиям маркетинга - это фактически «маркетинг для немаркетологов». В группах преобладают люди непрофильных специальностей, которым знания из области маркетинга необходимы для их успешной работы». По его словам, специалистам по продажам для усиления позиции на переговорах с клиентами требуются не только навыки коммуникации, но и понимание конкурентных преимуществ своего товара, значимости своей компании, представление о ключевых потребностях целевых клиентов. На этот тренинг также приходят управляющие ассортиментными портфелями продукции, главы региональных представительств, менеджеры по развитию бизнеса.

Особенности учебного процесса
Главное отличие тренингов для неспециалистов – значительная разница в уровне подготовленности участников. К примеру, на курсе по основам финансов могут присутствовать коммерческий директор с высоким уровнем подготовки и руководитель отдела маркетинга с минимальным знанием предмета. «Это большая проблема тренинга «Финансы для нефинансистов», - считает Марина Трифонова. – Чтобы ее решить, мы сначала рассылаем опросный лист, в котором предлагаем участникам тренинга выбрать интересующие темы. Если большинство сообщает, что какие-то разделы им знакомы, то мы перестраиваем курс. Иногда программу приходится менять на 80%».
В таких сложных случаях на тренера ложится дополнительная нагрузка. Поэтому при обучении «смешанных» групп очень важно его высокое мастерство, которое позволит быстро перестраиваться от уровня начинающих до уровня профессионалов и в равной степени донести знания до всех участников.
По наблюдениям Олега Иванова, в подобной ситуации тренеру необходимо как можно быстрее перевести всех участников с их «собственных языков» на один общий для всех язык терминов и инструментов изучаемой специальности. Надо внимательно следить, чтобы в группе не было отставших или ушедших в сторону от темы обсуждения, давать возможность всем высказать свое мнение и запрашивать информацию, не вошедшую в изначально подготовленное содержание тренинга. На помощь тренеру приходит методика работы в мини-группах, в которые объединяют людей с разным уровнем подготовки.
С другой стороны, в подобном разнообразии есть свои плюсы. Как отмечают многие тренеры, на занятии клиенты рассчитывают получить практические рекомендации не только от преподавателей, но и от других участников. По словам Натальи Уразовой, на непрофильные курсы люди часто приходят за идеей, хотят посмотреть на работу других и открыть что-то новое в своей сфере: «Я сама наблюдала, как строительная организация нашла идею по продвижению у фирмы, продающей сотовые телефоны. А компания-туроператор решила воспользоваться опытом тех, кто торгует компьютерами». Тренинг по чужой специальности не только позволяет успешнее взаимодействовать с коллегами и партнерами, но и дает возможность приобрести совершенно новый опыт, изменить привычный взгляд на вещи.