Бизнес - секреты успеха

Часть 1. Критика и утверждения в переговорах
Пожалуй, следует как-то сформулировать и осмыслить тот главный подход в переговорах, который наиболее часто приводящий к успеху. Я часто задумывался над вопросом некой формулы, приводящей переговоры к неизбежному успеху. К моему счастью, я нашёл эту формулу, однако не в практике бизнеса, а в психотерапевтической практике. Я поразился!

Поразился тому, насколько именно психотерапевтическая практика близка к тем здоровым человеческим отношениям, которые только и гарантируют переговорный успех и плодотворное сотрудничество с индивидом любого статуса и социального положения. Но так мы не общается в обществе, часто так мы не общаемся даже с близкими людьми. Кто от этого страдает? Все! Дети, семья, партнёр, начальник, национальная экономика. Пока мы не улучшим качество своего переговорного процесса, мы не улучшим нашу жизнь.

Для начала я хотел бы развенчать распространённый стереотип о взаимодействии в психотерапевтическом процессе. Многим видится, что всезнающий и харизматичный психолог склоняется над бедным пациентом, вещая ему безусловную истину и безраздельно властвуя в его внутреннем мире. Это полная чушь! »

Для того, чтобы достичь поставленной цели, нужно составить планы нескольких уровней.

1. Генеральный план. В него включаются самые основные этапы по достижению вашей жизненной цели. Например, если вы хотите руководить крупным предприятием, то генеральный план может выглядеть так:
- поступление в институт по нужной специальности
- окончание института
- устройство на работу на нужное предприятие
- получение повышения по службе до начальника отдела
- получение повышения по службе до зам. Директора
- получение повышения до директора предприятия.
С помощью этого плана вы проставляете основные вехи вашего пути к заветной цели. В таком плане сроки устанавливать не обязательно, это просто эскиз.

2. Долгосрочный план. Это план сроком на 5 лет. С первого взгляда кажется, что его трудно составить. На самом деле, после того, как у вас определены основные этапы достижения цели, составить план на ближайшие 5 лет будет очень просто. Сначала определите, какой этап генерального плана самый близкий по сроку, может быть в 5 лет у вас укладывается несколько этапов. А теперь напишите план по достижению этих этапов. Например, для поступления в институт вам надо определить, в какой именно институт вы хотите поступить, может быть, нужно походить на подготовительные курсы или нанять репетитора, потом нужно подать документы на поступление, и наконец, сдать вступительные экзамены. »

Мало кто понимает, что, работая не на себя, а на кого-то другого, люди торгуют своим временем. Многие люди прожигают жизнь впустую, бездумно растрачивая свое время. А можно ли, продавая свое драгоценное время, жить полноценной и наполненной жизнью? Конечно же, нет! Вы знаете о том, что в понедельник между восемью и девятью утра умирает больше людей, чем в любое другое время недели? Думаю, не надо объяснять, из-за чего это происходит. После выходных людям надо снова идти на работу, которую большинство из них ненавидит.
Еще меньше людей понимает, как часто они отдают свое время почти задаром, а то и бесплатно. Заходя после работы в пивной ларек или к подружке посмотреть каталоги мод, мы ежедневно убиваем очень дорогие для нас минуты и часы. Мы убиваем их и дома, с художественной книжкой в руках или на диване перед телевизором. Еще больше времени мы убиваем на выходных.

Есть один показательный и очень яркий пример. Один мой знакомый купил в кредит (!) телевизор, который теперь отнимает у него 2-3 часа в будни, и до 6-7 часов – в выходные дни. То есть человек залез в долг (под процент!) для того, чтобы убивать на просмотр мыльных опер, рекламы, другой ерунды то время, которое мог бы с пользой потратить на личное образование, воспитание ребенка, планирование, продуктивное вложение сил в бизнес.

Мало кто задумывается о пользе этих нескольких часов в неделю для себя любимого. А вместе с тем многие сетуют на загруженность: «У меня не хватает времени!», «Меня загрузили работой!», «Мне некогда!»… Как часто мы произносим эти слова!

В этом письме я дам простые, но ОЧЕНЬ полезные рекомендации о том, чего нельзя делать с личным временем, и о том, что делать с личным временем НЕОБХОДИМО. Эти мысли не только и не столько мои. Это мысли успешных людей, для которых личное время, время саморазвития и развития бизнеса бежит со скоростью мысли. Людей, которым хватает 24-х часов в сутки, но каждая секунда потрачена во благо, на пользу, в дело. »

В этом материале автор обсуждает такую мерзкую тему, как увольнение сотрудников, причем автор пытается добровольно убедить читателей, что все находится в их собственных руках. Почему же увольнение сотрудника часто вызывает большие проблемы?

Автор: Александр Александрович Крымов, видный российский психолог, занимался научно-методическими разработками в Первом ГУ КГБ СССР (внешняя разведка); с 1992 года работает бизнес-консультантом и преподавателем.
Начальник подчиненному:
— Просто не представляю себе, как мы смогли бы без вас обойтись. Но мы попробуем.

Я не зря дал этому материалу такое лиричное название, взятое из песни Булата Окуджавы (хотя в песне речь идет о новогодней елке, а у нас — о сотрудниках фирмы).

Почему увольнение сотрудника вызывает проблемы? Для социалистических трудовых отношений смена места работы в большинстве случаев была делом чрезвычайным. Помню, как моя мама в начале 70-х плакала, переходя из Министерства транспортного строительства, где проработала больше десяти лет, в отраслевой институт того же ведомства, где ей предложили работу и более интересную, и поспокойнее, и лучше оплачиваемую… Тогда человек, сменивший за свою трудовую биографию больше пяти мест работы, уже считался «летуном», то есть не слишком благонадежным.

Сейчас трудно найти тридцатилетнего человека, который с начала 90-х поменял меньше трех-пяти мест работы. И это естественно, потому что организации-работодатели возникали, жили, разорялись. Появлялись другие. А наши люди были еще не слишком искушенными в рынке труда, они хотели всего-навсего, как положено, найти, где лучше.

На самом деле для условий развитой капиталистической экономики периодическая смена мест работы — не криминал, а довольно естественное состояние. Кстати, и для организаций, хотя в целом стабильность персонала считается плюсом, время от времени необходимо обновлять ряд персонажей, в силу хотя бы требований новых уровней развития. »

Поднимайте трубку на 2-3-й звонок, на первый звонок - отвлекитесь от дел, на второй - настройтесь на прием, на третий - положите на кончик языка первые фразы.
Говорите в строго определённом темпе - 120-150 слов в минуту, но самые первые слова приветствия и представления говорите ещё медленнее.
Регулируйте громкость речи, как бедто человек сидит напротив Вас за столом. Хороший телефонный аппарат так устроен, что усиливает громкость. А бизнес-этикет считает громкое говорение “дурным” тоном.
Говорите грамматически правильно и тщательно артикулируйте звуки, это нодо делать даже более тщательно, чем при личной встрече, так как телефонное звучание усиливает все огрехи.
Следите за интонацией, не допускайте интонаций безразличия или превосходства, которые одинаково не прощаются.
Старайтесь не заставлять звонящего ждать на телефоне, оперативность ответа на звонок - составляющая качества обслуживания.
Всегда приветствуйте и представляйтесь, отвечая на деловые звонки. Таким образом, дайте уверенность в том, что звонящий попал туда, куда ему надо, покажите свою позитивность и создайте значимость клиенту.
Спросите, вовремя ли позвонили и попросите уделить внимание. Допускайте, что люди в момент
Вашего звонка заняты, и спрашивайте, насколько возможен разговор. »

В Интернете, как и везде, полным-полно людей, которые просят милостыню. Их называют кибернищими, а то, чем они занимаются — электронным попрошайничеством. Если в Рунете это покамест редкое явление, в США кибернищие собирают десятки тысяч долларов.

Вы встречали в Интернете попрошаек? Нет, речь не о спамерах, не о криках помощи в онлайновых дневниках, а о тех, кто с целью сбора милостыни открывает сайты и побирается на них. Таких и называют “cyber-beggars”. У нас, ну, может, кто однажды со своей странички и попросит денег взаймы, обычно не более того.

Названия сайтов кибернищих начинаются со слов “спасите” и “помогите” (Save, Help, Rescue) или же “дайте”, “пришлите”, “заплатите”, “одолжите” (Take, Make, Give, Send, Pay, Lend). Денег просят не столько на кусок хлеба, как можно было бы подумать, сколько на товары и услуги. Многим, само собой, надо с долгами рассчитаться.

К примеру, милостыню выпрашивают, чтобы погасить задолженность по кредитной карте, сделать операцию по увеличению груди, оплатить лечение или обучение, сделать возможным развод для женщины, финансово зависящей от мужа, а также снять фильм или записать альбом.

Запрашиваемые суммы также практически не ограничены: выпрашивают от нескольких центов до миллиона долларов. Высылать же столько, сколько не жалко, чаще всего просят через платёжную систему PayPal.

Наибольшей популярностью и доверием жертвователей пользуются сайты, создатели которых называют свои полные имена и подробно расписывают все свои несчастья. Разумеется, играет роль и то, насколько “донору” близки проблемы жертвы обстоятельств. »

1 Будьте хозяином своих мыслей. Люди меняются в соответствии со своими представлениями.
2 Ставьте перед собой конкретные цели. Вы забиваете голы или только защищаете свои ворота?
3 Будьте хозяином того, что говорите. Слова оказывают влияние на то, что думаете вы сами, и на других людей. Будьте позитивны в своих высказываниях.
4 Будьте ответственным Не тяните!
5 Преодолевайте неприятности и травмы. Не делайте из травм культа, не возвращайтесь к ним в мыслях и не проклинайте, а используйте их. Травмы могут вдохновить вас или, наоборот, озлобить и преисполнить горечью.
6 Имейте дело с надлежащими людьми. Вы становитесь похожим на тех людей, среди которых вращаетесь.
7 Работайте разумнее, а не интенсивнее. Думайте. Каким образом можно выполнить задачу лучше? Ключ к успеху - внимание к мелочам.
8Делайте больше, чем от вас ожидают. Не бойтесь пройти лишнюю милю. Разницу между хорошим и превосходным образует небольшое дополнительное усилие.
9Будьте настойчивым. Всегда слишком рано, чтобы сдаваться. Никогда не отказывайтесь от борьбы. Будьте настойчивым.
10Будьте увлеченным. Вы не достигнете в жизни ничего, если не отдадитесь этому целиком и полностью.

Существует ли взаимосвязь между личностной психологией и успехом в бизнесе?

С одной стороны, многие ответят на этот вопрос утвердительно. Тем более, что этой теме посвящено огромное количество книг и статей.
С другой стороны, практика показывает, что по-прежнему многие люди считают психологию в бизнесе вещью второстепенной, принципиально не влияющей на успех.

Мы опросили многих молодых людей, решивших создать (либо уже создавших) свой собственный бизнес. На вопрос: «Что они считают наиболее важным в успехе бизнеса?» многие ответили, что наиболее важным они считают удачу (55%), большой первоначальный капитал (45%), хорошую команду (30%). Про психологию и про ее роль в успехе бизнеса сказало только 3 человека из пятидесяти опрошенных.

Конечно, роль удачи, первоначального капитала и хорошей команды очевидна. Но как поможет наличие капитала, если ты не способен донести свою идею до окружающих, увлечь людей и создать команду? Как может помочь команда, если ты не умеешь преодолевать трудности и при первой неудачи готов отступить? И как может помочь удача, если у тебя не хватает веры в себя и любви к своему делу?
Все это, безусловно, вопросы психологии.

Наша рубрика «Теория и практика» - это размышления на заданную тему как теоретиков (психологов), так и практиков (людей, на практике увидевшие ответы на многие вопросы). »

В Интернете Вы можете найти большое количество публикаций о том как писать статьи, как их оформлять, как составлять авторский блок, но ни одна из них не поведает Вам о том, с какими проблемами может столкнуться каждый автор статьи. Целью данной статьи не является запугивание начинающих предпринимателей, а лишь описание проблем, для того чтобы они не стали для Вас ушатом холодной воды. Для того, чтобы Вы заранее внесли все коррективы в статью перед непосредственно отправкой ее издателю рассылки или журнала, либо руководителю рассылки. Поводом для появления на свет статьи послужил мой двухнедельный поиск площадок для публикации моих статей. Я надеюсь, данная статья прольет свет на те проблемы, о которых умалчивает большинство Интернет-предпринимателей.

Общеизвестно, публикация собственных статей - маркетинговый инструмент, который позволяет довольно легко, бесплатно привлечь большое количество посетителей на Ваш проект и/или обеспечить высокий уровень продаж. Написание и публикация собственных статей является наиболее эффективным методом привлечения клиентов, так как обладает рядом порой несовместимых характеристик - это бесплатность, массовость, легкость и общедоступность. В связи с этим каждому индивидуальному предпринимателю и даже представителю большого бизнеса необходимо обладать арсеналом качественных статей, посвященной той сфере, в которой они работают.

Теперь поговорим о проблемах, с которыми столкнется любой автор статей.

Проблема №1.

Статья написана, красиво оформлена и тут возникает проблема, где ее опубликовать. »

Руководители предприятий, в которых имеется несколько подразделений, в определенный момент времени начинают осознавать что для того, чтобы оставаться конкурентоспособными, поднять производительность и сделать свой бизнес более эффективным, необходимо предпринять шаги, нацеленные на оптимизацию бизнес-процессов компании. Чтобы определить, что именно необходимо оптимизировать, прежде всего, нужно иметь четкое понимание процессов, вовлеченных в конкретный бизнес.

Что такое бизнес-процесс?

Бизнес-процесс это ряд определенных, поддающихся измерению задач, выполняемых людьми и системами, которые направлены на достижение заранее запланированного результата. Бизнес процессы имеют следующие важные черты:

• Имеют внутренних и внешних пользователей

• Действуют внутри подразделений компании и между ними, а также между различными организациями

• Основаны на способе выполнения работ, свойственном той или иной организации.

Бизнес-процессы имеют три главных элемента: место, объект, задача

Место: где происходят процессы.

Объекты: процессы являются результатом действий с объектами. Объекты могут быть физическими и информационными.

Задачи: производимая работа с целью воздействия на объекты. »

Участие в электронных торговых площадках становится одним из наиболее быстроразвивающихся маркетинговых стратегий для предприятий, желающих расширить свою клиентскую базу за пределами местного рынка. Любая популярная торговая площадка предлагает прямой контакт с тысячами потенциальных покупателей, находящихся в конкретном месте. Для некоторых новых участников торговые площадки В2В являются просто находкой, так как они предоставляют моментальный доступ к неожиданно большому количеству готовых клиентов без особых усилий со стороны участников. Конечно же, есть и множество других преимуществ, которые компании могут получить в результате участия в торговых площадках.

Что такое В2В торговая площадка?

В более широком смысле, В2В (бизнес для бизнеса) торговая площадка это портал в Интернете, куда заходят покупатели и продавцы, чтобы общаться, сотрудничать и осуществлять сделки. Главная задача торговых площадок - стать платформой, которая, благодаря встроенным возможностям позволит участникам успешно вести бизнес через Интернет. Торговые площадки В2В также известны как порталы, электронные товарные биржи.

Каковы преимущества?

Торговые площадки В2В имеют возможности, которые могут помочь компаниям в закупке, продаже и автоматизации бизнес процессов.

Положительные результаты от участия в В2В платформе могут быть следующими:

Менеджмент товаров на складе. Внесение товаров и услуг в электронный каталог Торговой Площадки поможет управлять товарами на складе более эффективно. »

Бизнес-процессы—это кирпичики, из которых построена деятельность предприятия. Если один из этих процессов не соответствует ожиданиям, бизнес начинает испытывать затруднения. Как минимизировать риски, лучше контролировать процессы и в то же самое время уменьшить связанные с этим издержки? Ответ один: автоматизация бизнес-процессов.

Несмотря на то, что автоматизированные бизнес процессы, основанные на Интернет технологиях, могут значительно увеличить удельный вес предприятия, многие компании медлят с введением технологических инноваций и получением за счет этого более высоких прибылей. Тем не менее, в последнее время стали-таки происходить изменения! Согласно последнему опросу средних компаний, 52 процента респондентов планируют потратить свыше одного миллиона долларов на автоматизацию бизнес-процессов. Те крупные компании, которые с самого начала внедрили бизнес-процессы на основе Интернет - технологий в свою деятельность, уже пожинают плоды от этого в виде огромных прибылей и высвободившихся средств. Согласно заявлению представителей компании Интел, им удалось сэкономить один миллиард долларов только за счет управления бизнес-процессами в режиме он-лайн. »

Международная комиссия по вопросам образования, науки и культуры при ООН (ЮНЕСКО) провозгласила два основных принципа современного образования: “образование для всех” и “образование через всю жизнь”. В правильности данного подхода к построению системы образования никто, конечно, не сомневается. Но с точки зрения сегодняшних российских реалий возникает ряд проблем.

Первая : проблема огромных территорий с неравномерной плотностью населения. И хотя население рассеяно по всей стране, в центральном регионе (особенно в Москве и Санкт-Петербурге) сосредоточено большинство учебных заведений высокого уровня и преподавателей высшей квалификации. А поездка для поступления в другой город часто является невозможной из-за высоких расходов. Существует еще потребность в повышении образования работающих в регионах людей, как правило, имеющих семьи, для которых переезд в другой город сопряжен со значительными проблемам.

Вторая : это проблема времени. Сегодня у большинства современных специалистов время расписано по минутам. И тем не менее, без новых знаний, без обучения в течение всей жизни никому не обойтись. И даже вечернее и воскресное образование данную проблему не решает.

Третья : проблема денег. Это в большей степени касается высшего образования и подготовки к нему. Конкурс на бесплатные места высок, а платное обучение далеко не всем по карману. »

На протяжении многих лет существует традиционная форма образования: посещение занятий и лекций, экзамены и оценочная система. Однако в последние 10–15 лет, в связи с глобализацией и развитием технологий, параллельно традиционной форме обучения успешно развивается и дистанционная.

Понятие дистанционного обучения известно давно. Уже в середине XIX в. посредством имеющейся формы передачи информации того времени — почтовой службы — пионеры дистанционного обучения в США и Европе предлагали получить образование тем, кто по объективным причинам не может посещать учебные заведения. С развитием коммуникационных технологий — радио в 1920-х гг. и телевидения в 1940-х гг. — новая форма обучения приобрела более широкие масштабы, а всплеск потребности в ней возник в 60-е годы XX века благодаря началу интернационализации образования и началу процессов глобализации. Однако значительно повысился спрос на дистанционное обучение после создания Интернета в 80-х гг., оно активно распространилось по всему миру. Интернет прочно вошел в нашу жизнь. В виртуальном мире мы общаемся, получаем информацию и делаем покупки. Новые технологии становятся доступными и более дешевыми. Дистанционное обучение через Интернет стало неотъемлемой частью традиционного образования во всем мире. На сегодняшний день оно популярно во всех развитых странах Америки, Европы и Азии. Очевидно, что в XXI в. дистанционное обучение охватит весь мир, пишет журнал «Обучение & карьера». »

Международная комиссия по вопросам образования, науки и культуры при ООН (ЮНЕСКО) провозгласила два основных принципа современного образования: “образование для всех” и “образование через всю жизнь”. В правильности данного подхода к построению системы образования никто, конечно, не сомневается. Но с точки зрения сегодняшних российских реалий возникает ряд проблем.

Первая: проблема огромных территорий с неравномерной плотностью населения. И хотя население рассеяно по всей стране, в центральном регионе (особенно в Москве и Санкт-Петербурге) сосредоточено большинство учебных заведений высокого уровня и преподавателей высшей квалификации. А поездка для поступления в другой город часто является невозможной из-за высоких расходов. Существует еще потребность в повышении образования работающих в регионах людей, как правило, имеющих семьи, для которых переезд в другой город сопряжен со значительными проблемам.

Вторая: это проблема времени. Сегодня у большинства современных специалистов время расписано по минутам. И тем не менее, без новых знаний, без обучения в течение всей жизни никому не обойтись. И даже вечернее и воскресное образование данную проблему не решает.

Третья: проблема денег. Это в большей степени касается высшего образования и подготовки к нему. Конкурс на бесплатные места высок, а платное обучение далеко не всем по карману.

Помогает в решении всех вышеперечисленных проблем как раз дистанционное образование. Что же это такое? Ответ содержится уже в самом определении. Это обучение “на дистанции”, т.е. на расстоянии, когда преподаватель и обучаемый разделены пространственно. Естественно, применяются новые технологии представления учебных материалов. Именно они и делают дистанционное образование дешевым и общедоступным, открывая возможности общения на больших расстояниях. Условием для развития дистанционного образования явились современные достижения в области технологий обучения, средств массовой информации и связи, »

КАК ВЫБИРАТЬ, НЕ ПРОБУЯ?
(проверка ДО СЕМИНАРА)

Семинар, тренинг, да и вообще любой продукт подобного типа в некотором роде “вещь в себе”, его трудно оценить загодя, предварительно, не попробовав. А оценить хочется, и мы пытаемся это сделать, проводя ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ проверку.

На что мы обычно обращаем внимание, выбирая семинар?

* На имя автора (ведущего, тренера, преподавателя), на имя фирмы.

Для удобства изложения в дальнейшем я буду использовать только слово “тренер”, подразумевая под ним разные ипостаси руководителя семинара.

Если они, эти имена, нам что-то говорят, и говорят “хорошее” - можно сказать, что у нас сформирован некоторый уровень первоначального доверия. Если они нам ни о чем не говорят - тогда сложнее.

* Хорошо, если у тренера есть информационная база, например серия статей, книги, видеокассеты, сайт, где - помимо рекламных - представлены и теоретические материалы, и типы задач, решаемых данными фирмой и тренером, оценки и результаты уже обученных.

Понятно, что если такой информационной базы нет - плохо. Это лишает нас возможности самостоятельно оценить тематику, новизну, качественный уровень работ тренера. Однако ее отсутствие не может однозначно указывать на некомпетентность тренера и слабость семинара.

Если же база есть, но не впечатляет (или, наоборот, впечатляет нас сильно), полезно помнить, что умение себя грамотно позиционировать и умение обучать - несколько разные умения. И качественная информационная база не дает 100%-ной гарантии качества предстоящего семинара. »

Чтобы достичь прогресса в своей области, иногда стоит знать о том, как работают другие. Тренеры уже не удивляются, когда на специализированных занятиях значительную часть аудитории составляют представители непрофильных специальностей: маркетологи учатся управлять продажами, продавцы изучают процесс закупок, а менеджеры по закупкам постигают основы финансов.

Чужая кухня
Какие цели преследуют люди, получая знания по другой специальности? Довольно часто таким образом руководители компаний или подразделений стремятся достичь лучшего понимания того, чем именно занимаются подчиненные и направлять их деятельность. Структура организации может быть такова, что отдел находится в подчинении у неспециалиста. К примеру, директор по продажам или по маркетингу, помимо основной деятельности, отвечает еще и за логистику. Понятно, что в таких условиях ему нужно обладать хотя бы элементарным знанием предмета. «Казалось бы, для курса по управлению отделом продаж аудитория понятна – начальники соответствующих подразделений, - рассказывает Марина Трифонова, начальник отдела маркетинга Учебного центра «Финансовый Дом». – Однако на занятия постоянно приходят маркетологи, так как в некоторых компаниях на этих специалистов возлагают обязанности по планированию продаж и консультированию продавцов».
Непрофильный тренинг также помогает менеджеру понять, чем занимаются другие отделы, дает представление о структуре компании в целом. Такой точки зрения придерживается Олег »

Осень. Прогрессивное человечество приезжает из отпусков, полное решимости начать новую жизнь, то есть активно взяться за работу. А желающие что-то продать этому прогрессивному человечеству, устраивают выставки.

У тренеров выставочных команд осенью аншлаг. Это совершенно в русском стиле – дотянуть до последнего с обучением, и начинать искать тренера за неделю перед выставкой. Но, не будем обращать внимание на эти мелочи, посмотрим лучше, что можно сделать в авральном порядке.

Оценим ситуацию со стороны.

Кто-то после выставки хитро потирает руки и празднует победу (наварился), а другой слёзы утирает и примеряет к себе фразу «выставка это только имиджевое мероприятие» (прокололся). Очевидно, что один сделал что-то правильно, другой нет.

Так есть ли единственно правильный образец действия на выставке? И от чего зависит успех?

Вот несколько вариантов ответа. Первый – от «креативности» и дороговизны стенда. Интересно, есть ли тут прямая пропорция? Влияют ли дизайнерские навороты и стоимость материалов стенда на эффективность выставки?

Есть ещё варианты, которые мне озвучивали некоторые из моих клиентов, как ключевые для успеха выставки. Привлечённое внимание публики при помощи эпатажа, красивых девушек, событий на стенде. Количество экспонатов. Качество рекламных материалов. Расположение стенда и т.д., и т.п. »

Итак, с чего начинаются продажи? Давайте обобщим. Продажи – это общение.

Я люблю давать всем терминам определения, поэтому всегда с уважением отношусь к словарям и источникам. Особенно к тем, где есть подходящие дефиниции, для точной передачи моей идеи.

Определение слова «продажа», которое мне по душе, дал Клаус Хилгерс, президент Ассоциации спикеров Голливуда. Это «обмен, при котором обе стороны выигрывают».

А подходящее определение слова «общение» я вообще нигде не мог найти. Я восемь долгих лет спрашивал психологов, что же такое общение, и слышал в ответ что-то типа (цитирую одного из этих ребят, очень известного самарского психолога) «сохранение виртуальной реальности друг друга». О как! В толковом словаре написано «взаимные сношения». Не совсем применимо и очень размыто.

Единственный источник, где я нашел определение слова «общение» - Л. Рон Хаббард, который уделил этому предмету много внимания и возвёл его в ранг настоящей технологии. И определение это техническое, сухое, но прикладное: «обмен идеями или частицами через пространство». Сразу понятно, о чем речь. »

В некоторых организациях атмосфера настолько накалена, что на их территорию вступаешь, как на поле брани. В воздухе витает отчётливое ощущение напряженности. Речи и движения сотрудников такие, что сразу понятно – идут военные действия, причём состояние это перманентное.

И как квинтэссенция всей этой милитаристической активности – кабинет руководителя. Заваленный бумагами и книгами, заставленный образцами продукции, какими-то коробками, дорогими аксессуарами без системы. Вернее, система есть, но есть она только в голове хозяина «генштаба». Ваши глаза невольно ищут карты боевых действий, фигурки танков, чашки с недопитым кофе и переполненные пепельницы в этой обители полководца. Чашки обычно находятся.

Вы находитесь на раскалённой земле, в горячей точке, где не существуют понятия «отдых» и «отпуск». Вашему взору предстаёт человек, который действительно тащит на себе работу всей организации. Долг не позволяет ему болеть, прохлаждаться и даже просто достаточно спать. Если он прекратит выполнять действия – всё остановится, и это не просто его идея. Это прискорбный факт.

Что же произошло? Почему он тащит столь тяжелый крест? Как ему можно помочь? И нужно ли? »