Бизнес - секреты успеха

Руководители предприятий, в которых имеется несколько подразделений, в определенный момент времени начинают осознавать что для того, чтобы оставаться конкурентоспособными, поднять производительность и сделать свой бизнес более эффективным, необходимо предпринять шаги, нацеленные на оптимизацию бизнес-процессов компании. Чтобы определить, что именно необходимо оптимизировать, прежде всего, нужно иметь четкое понимание процессов, вовлеченных в конкретный бизнес.

Что такое бизнес-процесс?

Бизнес-процесс это ряд определенных, поддающихся измерению задач, выполняемых людьми и системами, которые направлены на достижение заранее запланированного результата. Бизнес процессы имеют следующие важные черты:

• Имеют внутренних и внешних пользователей

• Действуют внутри подразделений компании и между ними, а также между различными организациями

• Основаны на способе выполнения работ, свойственном той или иной организации.

Бизнес-процессы имеют три главных элемента: место, объект, задача

Место: где происходят процессы.

Объекты: процессы являются результатом действий с объектами. Объекты могут быть физическими и информационными.

Задачи: производимая работа с целью воздействия на объекты. »

Участие в электронных торговых площадках становится одним из наиболее быстроразвивающихся маркетинговых стратегий для предприятий, желающих расширить свою клиентскую базу за пределами местного рынка. Любая популярная торговая площадка предлагает прямой контакт с тысячами потенциальных покупателей, находящихся в конкретном месте. Для некоторых новых участников торговые площадки В2В являются просто находкой, так как они предоставляют моментальный доступ к неожиданно большому количеству готовых клиентов без особых усилий со стороны участников. Конечно же, есть и множество других преимуществ, которые компании могут получить в результате участия в торговых площадках.

Что такое В2В торговая площадка?

В более широком смысле, В2В (бизнес для бизнеса) торговая площадка это портал в Интернете, куда заходят покупатели и продавцы, чтобы общаться, сотрудничать и осуществлять сделки. Главная задача торговых площадок - стать платформой, которая, благодаря встроенным возможностям позволит участникам успешно вести бизнес через Интернет. Торговые площадки В2В также известны как порталы, электронные товарные биржи.

Каковы преимущества?

Торговые площадки В2В имеют возможности, которые могут помочь компаниям в закупке, продаже и автоматизации бизнес процессов.

Положительные результаты от участия в В2В платформе могут быть следующими:

Менеджмент товаров на складе. Внесение товаров и услуг в электронный каталог Торговой Площадки поможет управлять товарами на складе более эффективно. »

Бизнес-процессы—это кирпичики, из которых построена деятельность предприятия. Если один из этих процессов не соответствует ожиданиям, бизнес начинает испытывать затруднения. Как минимизировать риски, лучше контролировать процессы и в то же самое время уменьшить связанные с этим издержки? Ответ один: автоматизация бизнес-процессов.

Несмотря на то, что автоматизированные бизнес процессы, основанные на Интернет технологиях, могут значительно увеличить удельный вес предприятия, многие компании медлят с введением технологических инноваций и получением за счет этого более высоких прибылей. Тем не менее, в последнее время стали-таки происходить изменения! Согласно последнему опросу средних компаний, 52 процента респондентов планируют потратить свыше одного миллиона долларов на автоматизацию бизнес-процессов. Те крупные компании, которые с самого начала внедрили бизнес-процессы на основе Интернет - технологий в свою деятельность, уже пожинают плоды от этого в виде огромных прибылей и высвободившихся средств. Согласно заявлению представителей компании Интел, им удалось сэкономить один миллиард долларов только за счет управления бизнес-процессами в режиме он-лайн. »

Международная комиссия по вопросам образования, науки и культуры при ООН (ЮНЕСКО) провозгласила два основных принципа современного образования: “образование для всех” и “образование через всю жизнь”. В правильности данного подхода к построению системы образования никто, конечно, не сомневается. Но с точки зрения сегодняшних российских реалий возникает ряд проблем.

Первая : проблема огромных территорий с неравномерной плотностью населения. И хотя население рассеяно по всей стране, в центральном регионе (особенно в Москве и Санкт-Петербурге) сосредоточено большинство учебных заведений высокого уровня и преподавателей высшей квалификации. А поездка для поступления в другой город часто является невозможной из-за высоких расходов. Существует еще потребность в повышении образования работающих в регионах людей, как правило, имеющих семьи, для которых переезд в другой город сопряжен со значительными проблемам.

Вторая : это проблема времени. Сегодня у большинства современных специалистов время расписано по минутам. И тем не менее, без новых знаний, без обучения в течение всей жизни никому не обойтись. И даже вечернее и воскресное образование данную проблему не решает.

Третья : проблема денег. Это в большей степени касается высшего образования и подготовки к нему. Конкурс на бесплатные места высок, а платное обучение далеко не всем по карману. »

На протяжении многих лет существует традиционная форма образования: посещение занятий и лекций, экзамены и оценочная система. Однако в последние 10–15 лет, в связи с глобализацией и развитием технологий, параллельно традиционной форме обучения успешно развивается и дистанционная.

Понятие дистанционного обучения известно давно. Уже в середине XIX в. посредством имеющейся формы передачи информации того времени — почтовой службы — пионеры дистанционного обучения в США и Европе предлагали получить образование тем, кто по объективным причинам не может посещать учебные заведения. С развитием коммуникационных технологий — радио в 1920-х гг. и телевидения в 1940-х гг. — новая форма обучения приобрела более широкие масштабы, а всплеск потребности в ней возник в 60-е годы XX века благодаря началу интернационализации образования и началу процессов глобализации. Однако значительно повысился спрос на дистанционное обучение после создания Интернета в 80-х гг., оно активно распространилось по всему миру. Интернет прочно вошел в нашу жизнь. В виртуальном мире мы общаемся, получаем информацию и делаем покупки. Новые технологии становятся доступными и более дешевыми. Дистанционное обучение через Интернет стало неотъемлемой частью традиционного образования во всем мире. На сегодняшний день оно популярно во всех развитых странах Америки, Европы и Азии. Очевидно, что в XXI в. дистанционное обучение охватит весь мир, пишет журнал «Обучение & карьера». »

Международная комиссия по вопросам образования, науки и культуры при ООН (ЮНЕСКО) провозгласила два основных принципа современного образования: “образование для всех” и “образование через всю жизнь”. В правильности данного подхода к построению системы образования никто, конечно, не сомневается. Но с точки зрения сегодняшних российских реалий возникает ряд проблем.

Первая: проблема огромных территорий с неравномерной плотностью населения. И хотя население рассеяно по всей стране, в центральном регионе (особенно в Москве и Санкт-Петербурге) сосредоточено большинство учебных заведений высокого уровня и преподавателей высшей квалификации. А поездка для поступления в другой город часто является невозможной из-за высоких расходов. Существует еще потребность в повышении образования работающих в регионах людей, как правило, имеющих семьи, для которых переезд в другой город сопряжен со значительными проблемам.

Вторая: это проблема времени. Сегодня у большинства современных специалистов время расписано по минутам. И тем не менее, без новых знаний, без обучения в течение всей жизни никому не обойтись. И даже вечернее и воскресное образование данную проблему не решает.

Третья: проблема денег. Это в большей степени касается высшего образования и подготовки к нему. Конкурс на бесплатные места высок, а платное обучение далеко не всем по карману.

Помогает в решении всех вышеперечисленных проблем как раз дистанционное образование. Что же это такое? Ответ содержится уже в самом определении. Это обучение “на дистанции”, т.е. на расстоянии, когда преподаватель и обучаемый разделены пространственно. Естественно, применяются новые технологии представления учебных материалов. Именно они и делают дистанционное образование дешевым и общедоступным, открывая возможности общения на больших расстояниях. Условием для развития дистанционного образования явились современные достижения в области технологий обучения, средств массовой информации и связи, »

КАК ВЫБИРАТЬ, НЕ ПРОБУЯ?
(проверка ДО СЕМИНАРА)

Семинар, тренинг, да и вообще любой продукт подобного типа в некотором роде “вещь в себе”, его трудно оценить загодя, предварительно, не попробовав. А оценить хочется, и мы пытаемся это сделать, проводя ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ проверку.

На что мы обычно обращаем внимание, выбирая семинар?

* На имя автора (ведущего, тренера, преподавателя), на имя фирмы.

Для удобства изложения в дальнейшем я буду использовать только слово “тренер”, подразумевая под ним разные ипостаси руководителя семинара.

Если они, эти имена, нам что-то говорят, и говорят “хорошее” - можно сказать, что у нас сформирован некоторый уровень первоначального доверия. Если они нам ни о чем не говорят - тогда сложнее.

* Хорошо, если у тренера есть информационная база, например серия статей, книги, видеокассеты, сайт, где - помимо рекламных - представлены и теоретические материалы, и типы задач, решаемых данными фирмой и тренером, оценки и результаты уже обученных.

Понятно, что если такой информационной базы нет - плохо. Это лишает нас возможности самостоятельно оценить тематику, новизну, качественный уровень работ тренера. Однако ее отсутствие не может однозначно указывать на некомпетентность тренера и слабость семинара.

Если же база есть, но не впечатляет (или, наоборот, впечатляет нас сильно), полезно помнить, что умение себя грамотно позиционировать и умение обучать - несколько разные умения. И качественная информационная база не дает 100%-ной гарантии качества предстоящего семинара. »

Чтобы достичь прогресса в своей области, иногда стоит знать о том, как работают другие. Тренеры уже не удивляются, когда на специализированных занятиях значительную часть аудитории составляют представители непрофильных специальностей: маркетологи учатся управлять продажами, продавцы изучают процесс закупок, а менеджеры по закупкам постигают основы финансов.

Чужая кухня
Какие цели преследуют люди, получая знания по другой специальности? Довольно часто таким образом руководители компаний или подразделений стремятся достичь лучшего понимания того, чем именно занимаются подчиненные и направлять их деятельность. Структура организации может быть такова, что отдел находится в подчинении у неспециалиста. К примеру, директор по продажам или по маркетингу, помимо основной деятельности, отвечает еще и за логистику. Понятно, что в таких условиях ему нужно обладать хотя бы элементарным знанием предмета. «Казалось бы, для курса по управлению отделом продаж аудитория понятна – начальники соответствующих подразделений, - рассказывает Марина Трифонова, начальник отдела маркетинга Учебного центра «Финансовый Дом». – Однако на занятия постоянно приходят маркетологи, так как в некоторых компаниях на этих специалистов возлагают обязанности по планированию продаж и консультированию продавцов».
Непрофильный тренинг также помогает менеджеру понять, чем занимаются другие отделы, дает представление о структуре компании в целом. Такой точки зрения придерживается Олег »

Осень. Прогрессивное человечество приезжает из отпусков, полное решимости начать новую жизнь, то есть активно взяться за работу. А желающие что-то продать этому прогрессивному человечеству, устраивают выставки.

У тренеров выставочных команд осенью аншлаг. Это совершенно в русском стиле – дотянуть до последнего с обучением, и начинать искать тренера за неделю перед выставкой. Но, не будем обращать внимание на эти мелочи, посмотрим лучше, что можно сделать в авральном порядке.

Оценим ситуацию со стороны.

Кто-то после выставки хитро потирает руки и празднует победу (наварился), а другой слёзы утирает и примеряет к себе фразу «выставка это только имиджевое мероприятие» (прокололся). Очевидно, что один сделал что-то правильно, другой нет.

Так есть ли единственно правильный образец действия на выставке? И от чего зависит успех?

Вот несколько вариантов ответа. Первый – от «креативности» и дороговизны стенда. Интересно, есть ли тут прямая пропорция? Влияют ли дизайнерские навороты и стоимость материалов стенда на эффективность выставки?

Есть ещё варианты, которые мне озвучивали некоторые из моих клиентов, как ключевые для успеха выставки. Привлечённое внимание публики при помощи эпатажа, красивых девушек, событий на стенде. Количество экспонатов. Качество рекламных материалов. Расположение стенда и т.д., и т.п. »

Итак, с чего начинаются продажи? Давайте обобщим. Продажи – это общение.

Я люблю давать всем терминам определения, поэтому всегда с уважением отношусь к словарям и источникам. Особенно к тем, где есть подходящие дефиниции, для точной передачи моей идеи.

Определение слова «продажа», которое мне по душе, дал Клаус Хилгерс, президент Ассоциации спикеров Голливуда. Это «обмен, при котором обе стороны выигрывают».

А подходящее определение слова «общение» я вообще нигде не мог найти. Я восемь долгих лет спрашивал психологов, что же такое общение, и слышал в ответ что-то типа (цитирую одного из этих ребят, очень известного самарского психолога) «сохранение виртуальной реальности друг друга». О как! В толковом словаре написано «взаимные сношения». Не совсем применимо и очень размыто.

Единственный источник, где я нашел определение слова «общение» - Л. Рон Хаббард, который уделил этому предмету много внимания и возвёл его в ранг настоящей технологии. И определение это техническое, сухое, но прикладное: «обмен идеями или частицами через пространство». Сразу понятно, о чем речь. »

В некоторых организациях атмосфера настолько накалена, что на их территорию вступаешь, как на поле брани. В воздухе витает отчётливое ощущение напряженности. Речи и движения сотрудников такие, что сразу понятно – идут военные действия, причём состояние это перманентное.

И как квинтэссенция всей этой милитаристической активности – кабинет руководителя. Заваленный бумагами и книгами, заставленный образцами продукции, какими-то коробками, дорогими аксессуарами без системы. Вернее, система есть, но есть она только в голове хозяина «генштаба». Ваши глаза невольно ищут карты боевых действий, фигурки танков, чашки с недопитым кофе и переполненные пепельницы в этой обители полководца. Чашки обычно находятся.

Вы находитесь на раскалённой земле, в горячей точке, где не существуют понятия «отдых» и «отпуск». Вашему взору предстаёт человек, который действительно тащит на себе работу всей организации. Долг не позволяет ему болеть, прохлаждаться и даже просто достаточно спать. Если он прекратит выполнять действия – всё остановится, и это не просто его идея. Это прискорбный факт.

Что же произошло? Почему он тащит столь тяжелый крест? Как ему можно помочь? И нужно ли? »

Не сезон. Поэтому у нас нет продаж».
«Наш товар проигрывает конкурентам. Я не могу уговорить клиента».
«Идёт дождь, и в магазин никто не приходит. Кому же мне продавать?».
«У нас дороже, чем у конкурентов. Так что это не возможно продать».

Кто из руководителей не слышал подобные заявления от того или иного сотрудника, в чьи обязанности входит заключать сделки и приносить деньги. Сколько языков, ладоней и кулаков сбито руководителями в попытке изменить подобную точку зрения продавцов.

И у скольких руководителей опустились руки от невозможности преодолеть подобные, весьма обоснованные постулаты отдела продаж. И действительно, если поток людей снизился, если продавать некому – ну откуда деньги?

Я недавно вел тренинг и наблюдал, как владелец предприятия, очень умелый продавец, пытался силой «вбить» в менеджеров по продажам идею, что они должны чувствовать себя уверенно, разговаривая с клиентом. Менеджеры в страхе глядели искоса и скептически ухмылялись – опять на хозяина эта блажь напала, лучше не спорить, а просто тихо переждать. Судя по тому, что проблема так и не решена, он уже несколько лет безрезультатно пытался скорректировать этот момент.

Так как же действовать, чтобы добиться результата? Чтобы человеческий фактор повернулся к вам лицом, а не другой частью тела? Чтобы личные качества продавцов компенсировали недостатки маркетинга и сезонность?

Для начала нужно понять, что сезонность – это просто недостаток маркетинга. Разумеется, никто не сбрасывает со счетов тот факт, что в определённом бизнесе продажи зависят от того или иного времени года. К примеру, кондиционеры продаются летом более ходко, чем в холодное время года. Так ведь? Так, да не так.

Я работал директором по развитию в климатической компании, и практически свёл на нет сезонность, с точки зрения оборотов и прибыльности. Мы выяснили, какие продажи бывали в «несезонное время». Простой анализ показал, что в холодное время года люди покупают даже «летние» бытовые кондиционеры, если в квартире идёт плановый ремонт. Ремонт никогда не обходится без строителей, а хороший ремонт – без архитектора. И проводят его вне зависимости от времени года. Так что мы стали заранее, к концу сезона, активизировать маркетинговые »

Есть один принцип, применение которого гарантирует расширение любой организации или деятельности. Независимо от размеров организации, независимо от ситуации на рынке, независимо от вида бизнеса и от сезона.

Секрет этот заключается в том, каким способом вы обмениваетесь с вашей публикой.

Слово «обмен» определяется словарём, как «что-то взамен чего-то».

Не важно, производите ли вы товары или услуги, работаете в частной компании или государственном секторе. Если вы правильно применяете понятие обмена, вы будете расширяться. Вам придётся решать задачи, связанные с избыточным расширением, вместо решения проблем с недостаточной активностью клиентуры.

И наоборот, если вы не понимаете сути процессов, происходящих при обмене, вы можете наделать грубых ошибок, которые приведут к потере доли рынка, уменьшению дохода и организации в целом.

Давайте рассмотрим, как это бывает.

Компания, проводя маркетинг, обещает что-то своим клиентам и потенциальным клиентам. Клиент платит деньги и справедливо ждёт обещанного. Имеет ли он право на то, что ему посулили в рекламе? Полное, ведь он заплатил деньги именно по той причине, что ему понравилось обещание. Иначе бы он отдал деньги конкуренту.

После этого человек получает что-то. Это и называется обмен в бизнесе – клиент отдал деньги и что-то получил взамен. Так вот гарантированное расширение или уменьшение организации зависит от того, что же он обрёл. »

“Наказание должно соответствовать “преступлению”. Иначе репрессии, принятые руководством в качестве средства, стимулирующего персонал, могут принести больше вреда, чем пользы. Впрочем, порой без штрафов действительно не обойтись”.

Специалисты в области управления персоналом считают, что в любом трудовом коллективе 5% работающих людей дисциплинированны от природы, еще 5% будут нарушать правила, нормы и условия труда при любых обстоятельствах, а поведение остальных 90% зависит от контроля со стороны руководителя. Осознав этот факт, руководители разных организаций - каждый по-своему - укрепляют трудовую дисциплину.
Чаще всего основной принцип их работы - “универсальных решений пока не существует”. Кто-то пытается при помощи дисциплинарных мер повысить эффективность работы, кто-то хочет улучшить управляемость, а кто-то наводит порядок в связи с подготовкой к очередной аттестации или лицензированию.
Согласно законодательству, нарушением трудовой дисциплины считается ненадлежащее исполнение работником по его вине возложенных на него трудовых обязанностей (ст. 192 ТК РФ). Сюда можно отнести пренебрежение правилами внутреннего распорядка, должностными инструкциями, положениями, приказами администрации, невыполнение технологических регламентов работы и т.д. Руководитель в первую очередь обычно обращает внимание на внешние проявления трудовой дисциплины - не опаздывают ли сотрудники на работу, не бегают ли днем по магазинам, соответствует ли их одежда принятому в организации стилю. Но не стоит забывать и о внутренних проявлениях, которые касаются результатов работы, - »

Все знают стандарты ISO . Но не все знают, что означает это слово. Хотя нет практически ни одного бизнесмена, который бы не слышал о стандарте менеджмента качества.

Я не консультирую в области ISO (в этой области и так огромное количество экспертов), но часто разговариваю с бизнесменами о различных стандартах. И с упорным постоянством обнаруживается несколько вещей, общих для большинства владельцев бизнеса и топ-менеджеров в СНГ. Вот они:

• Люди вводят стандарт ISO чаще всего формально, чтобы получить право работать с поставщиками и партнёрами, «исповедующими» ISO .
• Бизнесмены часто не особенно разбираются в стандарте, который они вводят. Редко кому это на самом деле интересно. Больше интересуют доходы, а стандартами пусть менеджеры занимаются (в принципе – логично).
• Бизнесмены, вводя стандарт ISO в качестве вынужденной меры, не очень хорошо относятся к стандартам вообще (хотя заслуженно гордятся своим сертификатом), так как сертификация не решает всех проблем управления предприятием.
• Люди считают стандарт ISO чем-то вроде государственного стандарта, который регулируется законодательством.

Для тех, кто не знает, ISO ( International Standard Organization ) – Международная Организация по Стандартизации, является некоммерческой негосударственной структурой. »

Разработчики систем управления до недавнего времени были ориентированы в основном на создание удобных для посетителей сайтов и мало учитывали потребности маркетологов. А ведь для специалиста по маркетингу и руководителя компании первичной задачей является как раз эффективность сайта с точки зрения его вклада в коммерческий успех компании, а не только удобство сайта для его посетителей.

Большое количество различных сервисов на сайте (типа поиска, рассылки новостей, регистрации клиентов и т.д.) для маркетолога не имеет смысла, если нет механизма контроля результатов работы каждого сервиса, если в результате нет материала для анализа аудитории сайта и для дальнейшего его усовершенствования.

Реклама в Интернет (как ни один другой вид рекламы) дает широкие возможности для точной оценки эффективности и оперативной корректировки рекламных сообщений. Большинство специалистов по маркетингу уже осознали важность и эффективность продвижения компании в Интернет. Похоже, разработчики систем управления сайтами доросли до понимания потребностей рекламистов и маркетологов и учитывают их в своих программах. »

Одним из людей, у которых я учился управленческому консалтингу, был Билл Йохонессон – весьма известный в Америке консультант по управлению, выполнявший проекты во многих странах мира. Например, он в течение года работал в качестве антикризисного исполнительного директора в африканском отделении « British Petroleum » и т.п. Он рассказал мне одну историю.

Работая в крупной компании, которую я не буду называть из соображений этики, он выполнял функции антикризисного директора. Дела у компании шли не то, чтобы из рук вон плохо, но она испытывала серьёзные затруднения и теряла объёмы продаж.

Члены совета директоров, вводя Билла в курс дела, в том числе сообщили ему об одном сотруднике, который имел статус «незаменимого». Они посоветовали ему не ссориться с ним, так как от этого человека «зависела успешная работа с клиентами». Этот человек занимал должность руководителя сервисной службы и совмещал должность одного из начальников производства. Статус «незаменимого» он получил, эксплуатируя свою гениальную память. Он помнил наизусть все технические нюансы и изменения у всех заказчиков и никогда не ошибался. А так как база данных по этим техническим изменениям практически не велась, потеря этого сотрудника обернулась бы для компании потерей ценнейшей производственной информации, причём ещё и конфиденциальной.

Этот человек терроризировал совет директоров наглыми требованиями об отставке неугодных ему, но ценных для фирмы сотрудников и выкручиванием несуразно высоких бонусов для себя лично. Директора были вынуждены идти на поводу у него, так как, оценивая потенциальные потери при его увольнении (а инструментом шантажа был именно его уход), они выбирали меньшее из двух зол. Биллу рассказали об этой ситуации и предупредили о возможных последствиях для производства в случае ухода «шантажиста». Скажем прямо, не простая задачка для руководителя. »

Менеджеры по продажам часто допускают одну ошибку, которая вводит их в замешательство при заключении крупной сделки с корпоративным клиентом. Вот как выглядит ситуация, решения для которой меня часто просят рассказать на тренинге по продажам.
Менеджер выходит на потенциального заказчика. Это крупное предприятие, и его для начала переадресовывают на отдел, который занимается закупкой данного вида товаров или услуг – отдел снабжения, PR-службу, отдел маркетинга, секретариат, бухгалтерию.
Так как в этот отдел поступает большое количество подобных предложений, сотрудники отдела не хотят, чтобы им кто-то долго и упорно что-то продавал. Они просят, чтобы предложение прислали по факсу или электронной почте, и не вступают в долгое общение. Таким образом, уже на этом этапе невозможно дифференцироваться от конкурентов.
Если удачливый менеджер по продажам выходит на уровень хорошего общения в отделе, осуществляющем закупки, то часто ситуация тормозится на этапе подтверждения сделки лицом, распоряжающимся деньгами. Снабженец разводит руками: «Я и так, и сяк шефу объяснял – он ни в какую. Либо у него другие поставщики, либо просто своё видение – он меня не особо-то и слушает. Короче, не могу повлиять на ситуацию, хотя сам хочу брать у вас».
О, как же ненавидят подобную ситуацию менеджеры! Особенно, если шеф «такой высокомерный (занятый, крутой и т.п.)», что к нему невозможно пробиться!
Есть одна вещь, которую должен знать профессиональный продавец, чтобы не отчаиваться и не расстраиваться в подобной ситуации. На решение о сделке влияют не один, а четыре человека.
Вот они.
Первый – тот, кто покупает. Это может быть и сотрудник отдела снабжения, и все другие по списку, на кого вас переключают в первую очередь. Это те, до кого добраться легче всего. Они даже могут сами на вас выйти. Иногда они даже принимают решения, но если дело касается больших денег, то вряд ли. »

Те, кто водит машину, знают: торможение двигателем - самый надёжный способ снизить скорость. Тормоза могут подвести, но двигатель, переключённый на пониженную передачу, даёт надёжное и контролируемое замедление.
Самый надёжный способ затормозить развитие любой организации в точности такой же.
Что является двигателем предприятия? Её руководство. Генеральный или исполнительный директор, президент (везде это по-разному называется) и первые замы. Топливом для работы служат мечты и идеи человека, который ставит цели. Как правило, это основатель компании или человек, приближённый к нему.
Замечали ли вы такое явление. В начале развития бизнеса скорость и ускорение были очень высокими. Компания стремительно наращивала обороты, пусть пока на небольшом уровне (а у кого-то сразу на «крупняке»). А потом, по прошествии некоторого времени, скорость снижается, снижается, снижается… Возникают такие настроения: «А давайте не будем светиться», «Мы заняли свою нишу и нам достаточно - на хлеб с маслом хватает», и тому подобное. Обороты снижаются.
Бывает даже так, что деятельность сворачивается.
То, что я пишу, разумеется, никак не связано с вами, читатель. Я пишу о других людях и компаниях, которые вы могли наблюдать… Надеюсь, с вами такого не происходило никогда.
Что произошло? Мы называем это «торможение двигателем». Сами владельцы искусственно ограничили развитие предприятия, или это сделало наёмное руководство высокого уровня. Я хочу поведать секрет, который стоит за этим. »

Одним из людей, у которых я учился управленческому консалтингу, был Билл Йохонессон – весьма известный в Америке консультант по управлению, выполнявший проекты во многих странах мира. Например, он в течение года работал в качестве антикризисного исполнительного директора в африканском отделении « British Petroleum » и т.п. Он рассказал мне одну историю.

Работая в крупной компании, которую я не буду называть из соображений этики, он выполнял функции антикризисного директора. Дела у компании шли не то, чтобы из рук вон плохо, но она испытывала серьёзные затруднения и теряла объёмы продаж. »